一、背景
商家日常经营中会根据不同场景做营销活动，如商品促销、节日节气等。结合有赞商家常用的营销活动，本文梳理下活动的基本流程。此文是从大型促销活动拆解形成的流程架构，商家根据自身活动大小删繁从简。活动中可能会有多个角色甚至部分角色的缺失，运营是活动的操盘人，为整场活动负责。
二、操作介绍
活动方案的讨论设计
1.2.1活动方案的头脑风暴
1.2.1.1活动目标、主题及活动时间
活动目标常见的是GMV、粉丝/客户/会员拉新数量等，建议也换位思考下客户在这场活动中的目标/利益是什么。活动主题简单可以理解为活动让人核心记得的玩法，比如淘宝双十一定金翻倍、幸福西饼狂欢节买一送一，一般可以从过往客户看重的价值考虑。活动时间上需要重点考虑客户的消费场景，不要产生过多冲突。定下来一个主题以后建议找非运营的小伙伴说一下活动，看她有没有兴趣以及会不会买，我们也可以问问自己。
1.2.1.2预热与正式玩法
预热和正式的活动怎么玩，这个活动如何调动粉丝积极性，比如预热的蓄流通过什么方式进行蓄流。
1.2.1.3组建活动备战虚拟团队
组件专门的活动备战虚拟团队，拉一个微信群。一方面方便活动的沟通，另一方面团队的活动氛围士气搞起来。
1.2.1.4常见的六大活动场景
活动场景要解决的问题是什么时候需要做活动，可以作为活动方案讨论的补充。常见的六大活动场景如下：商品促销类、节日节气类、时事热点类、场景主体类、自主活动类、游戏抽奖类
1) 商品促销类
最为常见的活动场景是商品促销类，打折、满减、特价、买赠、优惠券均是家常便饭。此类活动的策划除了推送也需要格外注意店铺展位，比如特价专区、满减专区等。
2) 节日节气类
运营人必备的营销日历，常见如情人节、圣诞节、儿童节等。商家借着节日为客户提供相应服务及优惠，双方共赢。618、双11等电商平台大促也是很好的契机，消费者已经形成活动认知。
3) 时事热点类
通过商品和时事热点相关联引流进店，常见如世界杯、欢乐颂、奶茶妹妹等热点事物/人。借助热点商家把商品的使用场景细化，再通过适当的互动、优惠刺激下单。
4) 场景主题类
根据产品特点策划的一些场景专题，比如幸福西饼策划的各种聚会场景，场景主题与商品促销的区别主要是通过场景切入。
5) 自主活动类（上新、清仓、会员日）
应季的新款、尾款清仓、每月/周固定的会员折扣日都是活动的好时机，这些活动商家可以重点培养周期性用户认知可以大大提高转化。
6) 游戏抽奖类
抽优惠券、小猪佩奇、电影票、1分钱超低折扣等游戏化、大额优惠大大提高用户进店，为活动引入更多流量。
1.2.2有赞后台如何设置实现活动玩法
1.2.2.1活动页面、商品页面
活动场次的落地页（微页面）、商品页面的设置（图片、活动角标）
1.2.2.2营销活动
比如优惠券的买券、发券、领取到客户用券的具体设置及路径引导
1.2.2.3有赞后台常用营销工具
1) 多人拼团
商家选取优质单品以优惠价格创建拼团活动，买家发起拼团后邀请好友参团，达到成团人数订单可发货。为了获得优惠价格，买家在微信内可以快速有效的帮商家分享传播，直接为商家获得愿意为产品付费的精准客户。
2) 限时折扣
商家选取爆款商品以超低价格吸引用户进店，配合限时折扣+限购+满包邮等提升客单价并保证利润。
3) 秒杀
秒杀对比普通的折扣力度更大，可以在重大活动为店铺引流。此外，可设置“关注公众号才能预约参与秒杀”引导老客户关注公众号并完成初次购买。
4) 优惠券
优惠券是一款非常灵活的促销活动，通过活动前发券、活动中领券、活动后返券提高转化、拉升客单价、提升复购。“进店有礼”通过给进店新客户自动发券有效提升转化，“瓜分券”可以帮商家裂变带来新客户。
5) 满减送
满减是指买家购买满XX元/件即可减现金、送积分、包邮、赠品等，“简单、粗暴、灵活、有效”名副其实。此外，还可以指定部分商品参与和设置多级优惠。比如：当客户购物满XX元/件免费赠送某个赠品的活动，有时候甚至会让客户忘记自己买了什么只是要拿到赠品。阿芙精油曾经做过一场满1000元即可获取多啦A梦旅行箱的活动，全场商品迅速售罄。
6) 打包一口价
商家选取N个商品供买家从中选择Y件共XX元，给商家灵活的选择且价格优惠的认知。打包一口价的场景在线下更为常见，可以很好的帮助买家做下单决策。
7) 优惠套餐
选择关联性强的商品组成优惠套餐，优惠+关联性提升客单价。“泡面+火腿肠”是最常见的优惠套餐，在做大规模流量投放的时候需要尤其关注。
1.2.3确定最终的活动方案及分工
1.2.3.1从品类及流量拆分活动目标
确定目标后分解到各个主推产品、渠道，用万能公式测算UV缺口，根据UV缺口制定购买流量计划表。
1.2.3.2素材设计
确定素材需求及分工
1.2.3.3页面搭建
确定页面布局及分工
1.2.3.4备货及财务沟通
根据往常经验测算备货，与财务沟通活动结算规则、毛利等问题。
1.2.3.5门店及客服培训
动员会、集中安排培训活动QA
1.3活动预热的流量蓄积
简单来说，活动预热是在较长时间内有计划的告知客户并收集意向客户信息，为正式活动做准备。告知客户是最基本的活动预热，比如活动的主要利益点及时间。收集意向客户信息是指通过发券、预付定金、用户订阅活动信息等形式获取客户手机号、给客户打粉丝标签，活动正式开始后精准的推送活动信息。
1.3.1预热活动玩法
1) 优惠券派发
活动开始前派发优惠券给到用户领取，根据优惠券的领取量及使用门槛可以预估活动流量及客单价。
2) 提前预付定金
通过预付定金在活动时金额翻倍抵用的形式提前让客户付定金，类似淘宝双十一玩法。
3) 下单免费领取特权
用户在活动预热期下单指定商品后可以获得活动的一些限购特权，通过给粉丝打标签的形式标记获得特权。
4) 每日秒杀
每日秒杀引导客户进入活动预热页面，活动预热透露正式活动最大卖点，页面的浏览量可以反馈获得活动信息的客户量。所有的预热活动需设置下单必须填写手机号码，所有预热活动发券设置打标签，保障活动开始后的精准推送。
5) 使用微信模板消息订阅工具让粉丝订阅
使用微信模板消息可以让粉丝点击订阅活动的促销信息通知，订阅后客户可以收到通知。
6) 活动预热页面露出
在店铺主页、商品详情页顶部等公共广告区域（店铺后台-店铺-公共广告）引导客户点击进入预热页面，客户在预热页面中了解活动信息及参与预热活动。
7) 倒计时制造紧迫感
活动预热期的图文推送标题可添加倒计时制造紧迫感，尤其是预热活动相关的图文。
1.3.2预热流量布局
站内（商家自己的流量）
商家可以通过以下站内渠道做活动预热，包括线下门店、公众号推送、客户分群短信、微信群、朋友圈、客服系统、公众号/店铺展位、微信模板消息、小程序群发消息九大渠道。
a、线下门店
对于门店的客流集中区域可以展示及介绍活动信息，如门口KT板、促销区、收银吧台。
b、公众号推送
对于客户量比较大的商家公众号可以帮助商家系统的管理客户，图文推送是主要触达渠道之一。公众号图文中可以插入活动商品的链接或者小程序，不同的粉丝还可以通过分组发不一样的图文。
c、 客户分群短信
店铺后台-营销-消息推送-短信群发，可以筛选不同访问、购物行为特性的客户进行短信群发。
d、微信群
通过微信群发布优惠信息、原创内容等，和用户产生更多连接、更多互动、更细定位、更多成交。不同的社群定位，与不同的用户产生连接，提供差异化的内容。
e、朋友圈
朋友圈是所有触达形式中用户互动成本最低，风险最为可控的一种，同时触达率也非常高。常见的形式如点赞抽奖、跟进评论，用户的互动效果极佳。
f、客服系统
客服系统除了等待用户咨询以外，商家也可以主动联系买家，适合趁热打铁。客服系统的触达由强到弱依次是小程序客服、公众号粉丝消息、微商城客服，用户主动咨询的回复也可以统一添加小尾巴。
g、公众号/店铺展位
公众号自定义菜单、店铺展位是用户主动进店的主要入口，用户进店或者访问公众号都会带来触达，注意培养固定的展位形成用户认知。
h、微信模板消息
服务号通过第三方插件对接微信模板消息接口批量对粉丝多次发送消息，由于微信对于模板消息实现的限制，滥用有可能导致模板消息接口被封甚至更严重的后果。
i、小程序群发消息
店铺后台-营销-消息推送-小程序群发，可以对7日内访问过小程序的用户群发消息引导用户点击进店实现召回用户，提升转化。
2) 站外（外部购买流量）
商家除自主流量外还可以从外部购买流量，尤其是与活动目标预计需要流量差距较大的时候，常见的外部流量购买渠道包括本地KOL大号及有赞DSP。
a、本地KOL大号
本地KOL大号主要是指在客户所在城市拥有较大粉丝体量的大号，具体合作形式一般是坑位费/CPS结算形式居多。
b、有赞DSP
有赞DSP主要是通过有赞广告投放系统在腾讯社交广告进行投放，如朋友圈、图文底部banner，计费形式包括按点击计费和按展示付费。
1.4活动的引爆、监控与调整
活动开始时通过预热活动的蓄积及布局流量引爆，对活动的关键数据实时监控，根据活动目标及实际进展灵活调整。如仅有单个活动页面或者商品页面，建议建立一个推广监控链接监控UV、转化率、客单价、跳出率等主要数据即可。以下几点经验供参考，打好活动的关键一战。
1.4.1看客服反馈问题
1) 买家重复问的问题
给到客服回复标准、设置问题快捷回复、活动产品主图或者详情加强此问题说明
2) 买家误解活动规则的问题
运营和设计马上修改优化页面、增加活动规则解释说明
3) 客服咨询量过大
加派人手、优先处理售前
1.4.2看产品转化数据
1) 主推款数据
数据不好加码活动力度、效果好追加库存、转化差优化主图、标题、详情
2) 秒杀引流产品
秒杀主推款和回流会场，秒杀引流产品是为了引到主会场。
3) 长尾产品
有数据好产品提高活动位置
1.4.3看流量趋势数据
1) 按半小时颗粒度统计流量数据
2) 按数据监控查看流量来源
3) 查看站外投放后台推广数据
4) 页面和产品分享人数趋势
1.4.4看销售额数据
1) 按半小时颗粒度统计销售额进度
2) 内部团队每小时实时公布战报
3) 设置达到销售阶段目标红包或者零食饮料奖励
1.4.5活动即将结束的倒计时收割
活动即将结束前如果还有消息推送条数结合“活动XX小时后结束”进行收割，尤其是没有条数限制的个人微信号、微信群、微信模板消息。
1.5活动结束后复盘
活动结束后商家趁热复盘，各个角色的人拉个会议。首先，从各个交易环节的数据出发还原活动过程，形成整场活动的数据一览表清晰展现活动效果。其次，列出活动的问题疑惑并讨论找到解决办法，为下次活动提供决策的依据和支持。以下几个活动数据建议重点关注，确保关键环节的复盘。
1) 销售额：按每小时、来源占比
2) 流量：来源渠道、ROI、用户成本、每个流量价值
3) 转化率：活动产品、新老客户占比
4) 粉丝：增长跑路数据、粉丝价值、活动参与人数
5) 客单价：同比、环比
6) 活动产品数据、各产品占比
7) 活动页面转化、跳出率
8) 非活动产品销量、非活动页面转化
9) 在线咨询数据
10) 出现异常问题